О ситуации на рынке, поиске лучшего сырья и конкуренции Павел Жилин, сооснователь «Икс-Терра», рассказывает в интервью Контур.Журналу.
Как все начиналось
До того, как открыть свой бизнес, я успел примерить на себя разные профессии. Я работал и на стройке, и в ресторане в центре Петербурга, и в магазине. Мне многое интересно было попробовать. Например, в ресторан я пошел, чтобы убедиться, что все блюда готовятся для клиента, а не заранее. Когда продавал дорогие часы, общался с очень богатыми людьми и смог понять их психологию.
О том, чтобы создать свой бизнес, мы с другом Михаилом задумались летом 2015 года. Так получилось, что на последнем месте работы нам долго не выплачивали зарплату. А когда выплатили, то мы поставили все на красное, то есть вложили в бизнес.
Мы рассматривали различные варианты для старта, но хотели, чтобы бизнес был связан именно с производством. В итоге остановились на идее производства масла. Тогда нам казалось, что это просто и вдвоем мы обязательно справимся.
Чтобы узнать, насколько продукт будет интересен потенциальным потребителям, мы обзвонили практически все магазины здорового питания, которые есть в Петербурге и Москве, — порядка 100 магазинов. Большинство из них проявили интерес именно к льняному маслу. Считается, что оно очень полезно для здоровья.
Мы с компаньоном грамотно распределили обязанности. Все, что касается коммуникаций, расчетов, документов, находится под контролем Михаила. На мне остаются такие задачи, как общение с клиентами, проведение переговоров, презентации, связи с общественностью. Сейчас на проект уходит много времени и денег. Если сравнивать компанию с ребенком, то сейчас она только пытается встать на ноги, еще даже не идет речи о каких-то бешеных прибылях.
Все дело — в сырье
Мы начали пробовать производить масло еще тогда, когда у нас не было арендованного помещения. У родителей Михаила есть гостевой дом за городом. Мы завезли туда оборудование и сырье и попытались сделать пробные образцы льняного масла, чтобы разобраться в деталях процесса. Для этого мы купили первую партию льна — 200 килограмм. Конечно, мы не посмотрели, где он выращен и кто его продает, так как нас привлекла максимально выгодная цена. Поскольку лен был мутноватый, грязный и пыльный, масло получилось низкокачественным и очень неприятным на вкус. Пришлось выбросить весь оставшийся лен и вылить масло, которое надавили.
После первого неудачного опыта мы поняли, что делать продукт премиального сегмента по щадящей технологии можно только из лучшего сырья.
Для закупки лучшего льна иногда нам приходилось ездить в регионы, искать там поставщиков. Связывались с фермерскими хозяйствами Ярославля, Пензы. Подсолнечник, который мы используем, — из Алтая и Краснодарского края, тыква — из Бийска, Волгодонска. География страны в связи с поиском качественного сырья в моем понимании очень сильно расширилась.
Нередко случаются проблемы. Например, в этом году сложно было найти горчицу и тыкву из-за неурожая в России. Горчицу в итоге обнаружили в Волгограде, пусть в небольших количествах и по завышенной цене. Но мы видим, что спрос на горчичное масло есть, поэтому в любом случае оставим его в своем ассортименте.
Вообще мы стремимся к тому, чтобы сократить цепочку перекупщиков и выйти на тех, кто выращивает сырье. Уже в этом году мы планируем заключить контракт с одним фермерским хозяйством на приобретение всего выращенного сырья.
Относительно сырья у нас бескомпромиссная позиция. Мы стараемся найти только лучшее. Так, мы нашли лен, чистота которого составляет 99,7%. Потому что главное — не снизить уровень качества, за которым к тебе приходят покупатели.
Производственные сложности
За все время существования компании «Икс-Терра» единственное, с чем не возникло никаких проблем, — это с регистрацией штрих-кодов для продукции. Процедура заняла всего 15 минут и потребовала минимум средств. Со всем остальным — оборудованием, сырьем, упаковкой, тарой, этикетками — возникали постоянные проблемы. Но самая большая сложность была связана с арендой помещения.
Большинство мест, в которых мне пришлось побывать, были абсолютно не приспособлены для производства. Когда мы уже отчаялись найти подходящее место, я случайно вышел через агента по недвижимости на помещение на бывшем пивоваренном заводе имени Степана Разина. Это единственное место, в котором арендодатели тратят деньги на улучшение условий и предлагают приемлемые цены.
Мы взяли помещение с учетом того, чтобы можно было оперативно масштабировать производство. Мы понимаем, что не сможем полностью перейти на автоматизированное производство, поскольку предлагаем покупателю фермерский продукт, сделанный практически вручную, по щадящей технологии и без возможности автоматизации, но по цене, которую предлагают промышленные производители.
Что касается сертификации продукции, то с этим все оказалось не так сложно, как мы себе представляли. Хотя мы столкнулись с одной проблемой: многие площадки, которые предлагают разместить нашу продукцию у себя на полках, просят получить их сертификаты, причем эти сертификаты ничем не отличаются от тех, что у нас уже есть, а стоят 300 000 руб. Пока мы не знаем, как с этим быть.
В нашем случае самое главное — все сделать заранее: предоставить в лабораторию образцы, получить тесты, разработать свои ТУ. Потому что ГОСТов по сыродавленным маслам как таковых в России не существует.
Мы разработали свои ТУ, которые показывают, как мы делаем наше масло, с помощью каких технологий, зарегистрировали их, сдали образцы в лабораторию, доказали, что они идеальны и соответствуют всем нормам. С этим пакетом документов можно уже заходить в любой магазин. Это, по сути, то, что не могут и не хотят делать те частники, которые пытаются в небольших объемах производить масло.
Стартовый капитал
Изначально в бизнес было вложено чуть больше миллиона рублей. Мы думали, что эти инвестиции окупятся за три года при условии, что мы будем продавать минимум 1 000 бутылок в месяц. Но теория редко совпадает с практикой, именно поэтому 99% бизнес-планов не идут по написанному сценарию. Так случилось и с нами: уже первые месяцы работы показали, что мы переоценили свои возможности. Поначалу мы находились в минусе. Сейчас уже виден свет в конце тоннеля, мы проводим дополнительные расчеты.
Я понимаю, что норма рентабельности производителя, как правило, находится в районе 20%, и сверхприбыли у производителя возможны только тогда, когда он сможет сделать свое производство безотходным. Мы к этому идем, хотя раньше считали, что сможем справиться только благодаря продаже масел. Но у нас есть бонус: поскольку мы производим масло по щадящей технологии, у нас на выходе получается инновационный продукт. Поскольку мы давим на семечки, то мы их не ломаем, у нас кунжут выглядит как целый, только становится в два раза тоньше, сохраняя при этом питательную ценность. Почти все калории уходят вместе с маслом, и получается диетический обезжиренный продукт. В долгосрочной перспективе мы планируем что-то с ним делать, но пока нет возможности, поэтому это сырье мы пока просто отдаем производителям, которые делают полезное питание в виде батончиков и натуральных конфет.
Мы также начали фасовать обезжиренные семена в небольшие пакеты и поставлять в магазины, объясняя потребителям, что с этим сырьем можно делать. Я, например, пеку вкусное и полезное печенье.
Ситуация на рынке
Каждый раз, когда я общаюсь с людьми на выставках или в магазинах, я вижу тех, кто хочет купить честный продукт. Мы гарантируем, что ничем не разбавляем свое масло. Один поставщик, который возит масло кораблями, уверял мне, что в мире нет ни одного производителя, который бы не разбавлял тыквенное масло, потому что это невыгодно.
На «Продэкспо», самой большой продовольственной выставке, мне удалось пообщаться с несколькими производителями. Они даже не скрывают, что подливают 25% рафинированного масла. Почему бы и нет, думают они: хуже не будет, зато каждая четвертая бутылка выходит бесплатно, можно сделать более привлекательную цену для покупателя, создать повышенный спрос, получить прибыль, уменьшив свои издержки. Я не могу позволить себе этого, потому что свое масло я дарю друзьям, моя семья его употребляет ежедневно.
Не могу сказать, что у нас много конкурентов. Сейчас все производители находятся в некомфортных условиях, когда покупательная способность падает и нужно на это как-то реагировать. Некоторые начинают идти на уступки, искать более дешевое сырье, упрощать процесс производства. Все это делается промышленными способами, ведь наши ГОСТы — это в некоторой степени лукавство. Например, можно взять шнековый маслопресс, который позволит автоматизировать производство, делать много масла, и ты будешь иметь право называть свой продукт маслом холодного отжима, хотя таковым оно не будет являться. Потому что если открыть любую инструкцию к шнековому маслопрессу, которым пользуются производители, то там написано достаточно ясно: температура сырья на входе — 15 градусов, температура масла на выходе — 120 градусов. Но по закону такое масло можно называть маслом холодного отжима, потому что сырье ты не жаришь, а на выходе и в процессе разрушения семени масло нагревается свыше 100 градусов, в нем, по сути, пропадает все полезное.
У нас есть не то чтобы конкуренты, а единомышленники. Это частники, которые делают качественный продукт в небольших объемах. Из-за отсутствия производства они не могут гарантировать одинаковый продукт. Эти производители не проходят сертификацию, поэтому не могут быть выставлены в магазинах, и делают масло в основном для друзей.
В магазинах мы конкурируем с производителями из Ростова-на-Дону — «Масляный король», «ДиалЭкспорт». По цене они, как правило, выигрышнее нас. Но мы предлагаем потребителям дегустацию. Я считаю, что люди должны пробовать продукцию, ведь убеждать их можно сколько угодно.
Можно делать красивые флаеры, снимать проморолики, но только благодаря дегустации у человека складывается собственное отношение к продукции. И если ему понравится, то есть большая вероятность, что он перейдет в разряд постоянных клиентов компании.
Название бренда «Давим сами» — это попытка донести в двух словах нашу позицию. Слово «сами» применимо ко многому, что мы делаем: разработка дизайна, промо, доставка, общение с клиентами. Этого сейчас очень не хватает современному покупателю. Приходя в магазин, он не знает, кто сделал тот или иной продукт, как сделал и зачем.
У нас нет большого штата сотрудников (наш первый сотрудник появился на производстве только этой зимой), пока объем производства составляет всего 15-20 литров масла в день. На выставке меня поразило то, что все павильоны предлагали одно и то же рафинированное подсолнечное масло. Только каждый делает его по мере своих возможностей. Для сравнения: на маленьком стенде с демонстрационными образцами заявляли, что они являются скромными производителями, которых никто не замечает, потому что они производят всего 400 тонн масла в день. Другой производитель масло поставляет по всему миру кораблями, в каждый входит 19 000 тонн масла. Они делают в день 1 400 тонн, для этого нужно где-то найти 3 000 тонн семечек в день. На таких больших объемах люди борются уже за копейку, потому что если они найдут на копейку дешевле, то смогут заработать намного больше.
Вкусовые тонкости
По сути, кроме оливкового и подсолнечного масла многие потребители ничего другого не пробовали. Россия — крупнейший производитель рафинированного подсолнечного масла. При этом сыродавленное подсолнечное масло, которое мы делаем, почти никто не знает.
Еще российский потребитель хорошо знаком с нерафинированным подсолнечным маслом. Хотя мало кто знает, что его полезные свойства не всем идут впрок: это масло может навредить человеку с повышенной кислотностью, так как стимулирует выработку желчи.
Наше масло на вкус похоже на сырые подсолнечные семечки. Поскольку это главный критерий честности производителя, то у нас на дегустации всегда для сравнения лежат семечки, из которых сделано масло. На самом деле можно не то что по вкусу, а даже по запаху или по внешнему виду определить, как и из чего сделано масло.
Особенности продаж
С магазинами здорового питания договариваться о сотрудничестве оказалось проще всего. Все встречи, как правило, приводили к положительному результату после дегустации. Так как продавцы в маслах разбираются, им есть, с чем сравнить.
С большими магазинами все сложнее. У нас есть опыт общения с одной крупной сетью супермаркетов. Могу сказать, что с более странной ситуацией я еще никогда не сталкивался. Мы предоставили образцы 27 декабря 2015 года и до сих пор не получили ответа. Они масло даже не попробовали, говорят, что нет времени. Мы и письма писали, и звонили. Там все решают категорийные менеджеры, каждый из которых является профессионалом в своем деле. При этом компания декларирует, что ей нужен широкий ассортимент из качественных продуктов.
Первый гипермаркет, в котором мы будем представлены, — «Сезон» на Пионерской. Я пообщался с генеральным директором, его все устроило, причем решение было принято достаточно оперативно, за 15 минут. Скорее всего, нам придется помочь магазину с продвижением и дегустацией, чтобы познакомить покупателей с новым товаром. Но я уверен, что у нас все получится.
Мы уже продали 1 000 бутылок, нас уже сами начинают находить люди из регионов, блогеры, которые пишут о здоровом питании, предлагают организовывать групповые закупки без наценок.
Наценки, особенно в Москве и Петербурге, часто очень большие. У нас был опыт общения с магазинами, которые хотят получить сверхприбыль, увеличивая закупочную цену в три раза. Но я считаю, что все должно быть в пределах разумного.
Надежда только на себя
Мы изучали вопрос господдержки. Но мне кажется, что пока помощь предпринимателям оказывается только на словах.
Нам удалось отправить наше масло в Кремль и Минздрав — посмотрим, что из этого выйдет.
Мы склонны больше верить в венчурные инвестиции. Сейчас у нас появилась идея разместиться на площадке Boomstarter. Знаю реальные примеры производителей, которые смогли там собрать деньги на расширение производства. Большие надежды мы связывали с проектом СКБ Контура «Я бизнесмен». В такую поддержку я верю больше, чем в гипотетическую пользу государства. Хотя, мне кажется, это очень нужное дело, ведь производств становится все меньше. Все хотят минимальных затрат и максимальной прибыли, руками никто ничего делать не хочет.
Каждый раз, когда я общаюсь в магазине с покупателями, я убеждаюсь в том, что занимаюсь правильным делом. Вот если бы государство даже просто рассказывало о молодых предпринимателях, о том, с какими сложностями они сталкиваются, как с ними справляются, и все это показывали по телевизору вместо каких-то криминальных боевиков, — такая поддержка была бы дороже денег. Сейчас очень важна открытая и честная информация о бизнесе.
Лично у меня желание заняться пищевым производством появилось после того, как я прочитал блог Михаила Перегудова, основателя «Партии еды». Он профессионально занимался маркетингом и пиаром. Его принцип — максимальная прозрачность, поэтому он спокойно пишет о своих доходах, о том, на чем он прогорел. Это рассказ живого человека, поэтому его блог хочется читать.
Проекты на будущее
Планы на будущее у нас примерно такие же, как у Остапа Бендера с междупланетным шахматным турниром в Васюках. А если говорить серьезно, то очень хочется создать полноценную линейку полезных и натуральных продуктов. Например, мы хотим создавать муку под брендом «Мелим сами». Сейчас постепенно начинаем погружаться в это направление и уже видим, что все не так просто — большие производители и отбеливатели в нее добавляют, и антислеживатели, и улучшители. Причем все это не указывается в составе продукции.
Если взять живое зерно, залить его водой и подождать, когда оно прорастет, то на выходе получится настоящая необработанная биопшеница, биорожь и т.д. Такая мука ведет себя иначе в выпечке. Она другая.
В прошлом году мы попробовали сделать 100 килограммов сухого чая, почти все продали. В этом направлении тоже есть много технологий. Например, можно производить иван-чай, который был в начале 20 века более популярен по заказам в Европу, чем индийский.
Мы сейчас пытаемся найти контакты с производителями натурального хлеба, потому что сделать хлеб на живой закваске непросто. Но мы уже пробовали делать хлеб из нашей муки и остались довольны результатом.
Была идея делать макароны из нашей муки, шоколад. И в ближайшее время мы займемся пастами, так называемыми урбечами. Это однородная масса, получаемая из растертых поджаренных или просто высушенных зерен. Можно делать ореховые пасты, урбеч из семян льна с различными добавками меда и абрикосовой косточкой. Для такого производства нужны меланжеры, которые смогут сырье перемолоть до однородной массы.
Вообще идеи рождаются постоянно. Одно время мы даже подумывали о том, чтобы заняться раками. Дело в том, что раки едят 70% растительной пищи и 30% животного белка, а у нас есть, чем их кормить после производства масла. Но пока не хочется распыляться на множество дел, а сосредоточиться на основном направлении. Мы начинали с четырех видов масла и буквально за несколько месяцев ввели в ассортимент еще два новых масла. Поэтому сейчас основной вопрос связан с расширением ассортимента и, соответственно, поиском сырья. Кто-то говорит, что ореховые масла лучше, другие считают, что мы обязаны делать масло черного тмина или виноградной косточки. Осталось только понять, где найти в Санкт-Петербурге виноградную косточку и можно ли из нее фермерскими способами делать масло. Идей много, и мы полны решимости.
Источник: kontur.ru |
